Hasta hace unas décadas, bien podría pensarse que la nutrición o la psicología nada tenían que ver con el deporte. Actualmente, los deportistas y equipos de elite echan mano de un sinnúmero de disciplinas para ponerse al tope de su potencial de rendimiento. Lo mismo ha sucedido en el negocio agropecuario. Ya no se trata de ser bueno tranqueras adentro, hay que tener lo mejor de lo mejor en diferentes áreas: lo contable y administrativo, en sistemas, finanzas y hasta en logística. Cada centavo cuenta al final del día para la conformación del todo.

Así lo entendieron desde su génesis en Man Agro, una empresa con base en Pergamino, pero que actualmente siembra unas 56.000 hectáreas (arrancaron con 3000) en seis provincias para producir 263.000 toneladas de granos por campaña. A lo largo de 35 años, han procurado armar un equipo de profesionales “prestos para la alta competencia” y ser eficientes en cada sector. Esto les permite evaluar posibilidades e identificar las estrategias que más se ajustan en la búsqueda del mejor planteo productivo-comercial.

“Somos productores sin tierra y buscamos lo máximo posible a partir de ordenar los distintos factores que hacen a la producción y la gestión, con escala y diversificación de cultivos y estrategias”, esgrimió, como para poner un mojón, el presidente y mentor de la firma, Rafael Aliaga. Convocado por Clarín Rural junto con el gerente general, Diego Sánchez Granel, repasaron los principales conceptos, claves y secretos en esta agricultura moderna.

“Muchos creen que las empresas como la nuestra, a veces identificadas como pool de siembra, sólo buscan sembrar soja, en nuestro caso no es así, desde nuestros comienzos tuvimos un compromiso con la sustentabilidad, por eso, aún en los peores años para la agricultura, en estas más de tres décadas, buscamos planteos con 50% de gramíneas”, relató Aliaga, “siempre en campos alquilados”. Vale recordar que, si bien no hay datos oficiales, se estima que dos tercios de los granos que produce Argentina salen de campos alquilados.

“Ser profesionales administrando riesgos es una de las claves de la supervivencia de Man Agro”, expuso Aliaga. Contrario a lo que pueda pensarse a priori, en Man Agro ponderan “vínculos abiertos” entre arrendador y arrendatario: “En un país donde hay que sortear muchas variables, y ni productores ni dueños de campos están subsidiados, por eso, el secreto es tener puertas abiertas para que cada uno pueda entrar y salir cuando quiera, en es importante que no haya cautiverios”.

“Los dueños de la tierra también han sufrido una gran presión impositiva, por eso hay que entender también, pero si les explicás que lo que vas a hacer es mejor para su campo generalmente se suman”, explicó Sánchez Granel.

Qué, dónde y cuánto

Man Agro siembra cinco cultivos en diez áreas agroecológicas. NOA (18%) y NEA (15%), suman la mayor superficie pensando en la distribución geográfica. Le sigue el noroeste de Buenos Aires (17%), Entre Ríos (17%), Sudeste de Buenos Aires (10%), norte de Santa Fe (9%), entre otras. En la diversificación por cultivo, el 35% está plantado con maíz, el 31% es soja de primera, 14% trigo, 13% soja de segunda y 7% girasol.

Segmentado por volumen de producción, el 56% es maíz (147.000 toneladas por año), el 22% es soja de primera (59.000 t), 11% es trigo (30.000 t), 7% soja de segunda (17.000 t) y 4% girasol (10.000 t).

A partir de la campaña 2019/20, se incorporaron fuertemente los cultivos de cobertura para aumentar la actividad microbiológica en los suelos, incrementar la tasa de captura de carbono y materia orgánica, mejorar el control de la erosión y el manejo biológico de malezas.

“Los cultivos de servicio han sido y serán una revolución, son un upgrade de todo lo que venimos haciendo con la siembra directa”, explicó Sánchez Granel. De la campaña 2018/19 a la actual la superficie con estos cultivos creció de 2-3% a 11-12%.

Desafíos productivos

“Parte del éxito de Man Agro ha sido haber sabido manejar riesgos”, sentenció Sánchez Granel, como puntapié para analizar cómo evolucionaron en adopción de tecnologías de insumos, procesos y gestión.

“En lo productivo uno de los grandes cambios ha sido empezar a pensar en ambientes, hemos definido 9 zonas agroecológicas”, contó Sánchez Granel. Y ahondó: “Al principio creíamos que las tecnologías de manejo variable eran para el oeste de Buenos Aires, pero hoy estamos viendo utilidad en casi todos sitios pensando en llevar al pico de eficiencia cada inversión”.

En lo que respecta a control de malezas, están trabajando con dos tecnologías para bajar riesgos y costos de manera sustentable: aplicación selectiva de herbicidas y cultivos de servicio. “Centeno y vicia han sido revolucionarios para mantener el suelo en funcionamiento y combatiendo malezas con cultivos”, relató.

Otro desafío en la producción es la falta de estructura que conlleva sobrecostos. “Tenemos muchos costos ocultos por la falta de infraestructura que nos resta competitividad y rentabilidad”, dijo Sánchez Granel. Para Aliaga, “en la era digital, no tener servicios de comunicación eficientes también genera costos altos que podrían resolverse”.

Ola tecnológica

En 2016 parte del equipo de Man Agro visitó Silicon Valley, en baja California, para conocer todo lo que se venía en materia tecnológica y cómo impactaría en el sector y en la industria en general. En 2019 hicieron una recorrida en Saint Louis para conocer el futuro en Ag Techs. “Lo que aprendimos es que a esta ola te subís o te arrastra”, describió Sánchez Granel.

“Otra cosa que nos quedó claro es que para poder aprovechar muchas de las tecnologías requieren buena información y hoy nosotros tenemos muchos datos, pero nos cuesta darle sentido a tantos años de datos agrícolas, si lo logramos podríamos estimar mejor los riesgos y tomar mejores decisiones”, explicó el gerente de Man Agro.

A raíz de todas estas inquietudes, decidieron armar un área de Ag Tech donde conviven un ingeniero en sistemas con un agrónomo y empezaron a usar un programa de gestión agronómica que reemplazó al contable. La clave es encontrar los cuellos de botella en esa recolección y gestión de datos. Además, en la siembra incorporaron al menos en cada provincia máquinas equipadas con siembras de precisión.

Gestión

Como gestión de negocio, Man Agro ofrece a terceros la posibilidad de participar en la inversión del costo directo de los cultivos. La tasa de retorno esperada para esta campaña es de un 20% en dólares.

La rentabilidad promedio anual desde 1982/83 es del 21%. Mientras que la rentabilidad promedio desde 2015/16 es de 18%. Sólo hubo tres años negativos durante los últimos 20. El peor año fue 2008/09 donde el retorno en porcentaje sobre la inversión en dólares fue 59% negativo. Por suerte la revancha llevó bastante rápido, y el mejor año fue 2010/11 con 50,2% de retorno (ya 2009/10 había sido bueno con 40,4%).

La comercialización de granos la hacen con Granar, una corredora con una trayectoria de 80 años. Y están auditados por Deloitte.

El secreto del éxito

“La escala que tenemos y la superficie que trabajamos es la que nos permite ser eficientes en todos los sectores. Si la escala fuese menor iríamos perdiendo competitividad”, resumió Aliaga.

“En el negocio agrícola con alquiler de campos tenés que buscar los 70-80 dólares de margen por hectárea y para eso tenes que ser eficiente en todo con el mejor recurso humano, igual que en el deporte, buscando los mejores en cada disciplina”, se explayó Sánchez Granel. Y agregó: “Si no tenés escala no te alcanza para adquirir esos jugadores de elite que te permiten dar el salto de calidad”.

En este sentido, el objetivo para 2022/23 de alcanzar las 75.000 hectáreas es algo que no los desvela. “Siempre tenemos que poder avanzar con la pelota controlada, como dice Rafael”, graficó Sánchez Granel.

Desafíos y lo que viene En el corto plazo, todavía faltan muchos inputs para hilar fino en la campaña 2020/21, pero ya a mediados de febrero se empieza a diagramar en sus trazos gruesos. “Falta mucho, hay que ver qué pasa finalmente con las retenciones, el dólar, la renegociación con el Fondo Monetario, en fin, muchas cosas, pero el sector tiene gran capacidad de generar riquezas, expectativas tenemos como siempre y si hay políticas activas para no frenar la producción los productores vamos a saber qué hacer”, dijo Aliaga.

“Lo que más nos preocupa a nosotros es poder mantener nuestros objetivos de mediano plazo, en el corto siempre vamos a encontrar la ecuación para hacer un negocio rentable y sustentable, que sea útil para Man Agro, la gente que trabaja acá, nuestros proveedores y la comunidad”, argumentó Sánchez Granel, que entre las “lecturas de negocio” que hay que hacer, señaló los cambios en el consumo: “En 2016 pagamos 38 dólares en un lugar exclusivo de Los Angeles para comer una hamburguesa vegetariana, el año pasado, casi en cualquier pueblo tenías una, y todo eso se hace en base a harinas proteicas provenientes de soja, trigo, arveja, lenteja, etc, por eso, lejos de acabarse este negocio todavía tiene muchas oportunidades por delante”.

Rinde por precios, menos costos

“Rinde por precio, menos costos, esa es la ecuación del negocio”, resumió Sánchez Granel. En lo que respecta al rinde, confesó que venían “asustados por la primavera seca y un principio de verano poco llovedor”. Llegaron a cuantificar entre 200 y 300 milímetros menos que el promedio. “Faltó agua sobre todo en la región central pero las lluvias de Navidad en adelante recompusieron los perfiles y salvo casos puntuales están bien”, relató. Vale recordar que la campaña arrancó usando en muchas zonas el 50% de agua excedente de la campaña anterior. Y eso salvó la ropa en muchos casos.

En cuanto al segundo ítem, costos, el que más los está preocupando es el de las labores. “Siempre fue un rubro muy estable pero la agricultura de hoy tracciona cada vez más hacia una mayor demanda de capacidad instantánea, con esto quiero decir que cada máquina puede hacer menos hectáreas por campaña porque son campañas más cortas”, explicó Sánchez Granel. Como los contratistas pueden trabajar menos tienen que aumentar el precio por hectárea trabajada, si no, no les da.

“La gran incógnita son los fletes, que con un dólar competitivo estaban en los valores históricos pero después de las elecciones, y la inflación quedaron altos”, expuso el gerente de Man Agro. Y apuntó: “Trabajamos muchas zonas alejadas del puerto de Rosario y a más de 300 km la incidencia del flete es mayor, ni hablar cuando estás en Pampa del Infierno, Chaco, a 950 km, que el flete ya sufrió un aumento del 20% en dólares el último año”.

El último eslabón son los precios. “Ya con las retenciones puestas sobre la mesa, el arreglo entre Estados Unidos y China, la merma del 25% en la cosecha de maíz de Estados Unidos y el recorte de Rusia en trigo, hicieron que los precios se mantengan competitivos”, dijo Sánchez Granel, que augura “negocios lógicos”.

“Creo que vamos a cerrar una campaña razonable, en rindes y rentabilidad”, resumió Aliaga.

Soñando despiertos en la Patagonia

“Norpatagonia presenta la capacidad de producir materias primas básicas para lo que quieras soñar, desde la industria porcina hasta un mega feedlot, la parte agronómica, que es lo que sabemos, está funcionando”, se entusiasmó Aliaga.

Hace una década, Aliaga junto a otros tres socios productores y una corredora (Granar), compraron un campo en Carmen de Patagones para producir, en principio, granos.

En la última campaña cosecharon trigos de 10.000 kilos por hectárea (kg/ha) con picos de 15.000. Quizás todo un récord. Todo es entusiasmo para un cultivo que es extremadamente necesario para recomponer suelos pobres en materia orgánica. En maíz, el cultivo insignia, se han logrado 15.000 kg/ha pero no de manera extendida. Y para soja están esperando materiales adecuados para esa latitud.

En la zona no llueven más de 300 milímetros al año y el riego es determinante. Agua, del río Negro (800 a 1000 metros cúbicos por segundo), sobra. Hubo que invertir en una obra hidráulica de envergadura para hacerla llegar hasta el campo.

“Quizás lo que falte sea un horizonte de mayor certidumbre que seduzca inversores que puedan recuperar de manera lógica lo que están aportando”, concluyó Aliaga.